中途採用の即戦力は無理と、ネットで検索されるのはナゼ？営業のプロに聞いてみた

テックビズの営業本部でエグゼクティブコンサルタントとして働く栗林さんは、過去には他社で法人営業や人材派遣の営業を経験するなど、長期にわたってキャリアを積んできた営業のプロです。

2018年にテックビズへ営業として参画してから、これまで多くの法人企業やフリーランスと接してきた栗林さんに、「中途採用の即戦力は無理」とネットで検索される背景について話を聞きました。

中途採用の即戦力は無理とインターネットで検索される背景とは？要因は二つ

ーー「中途採用 即戦力 無理」というキーワードで、インターネットで検索される方が一定数いることについてお話を伺いたいと思います。たとえば、同じようなキャリアの方でも“フリーランス”だと、即戦力として活用を期待する法人企業はいると思うのですが……。ナゼ“中途採用”に関しては、そういった厳しいキーワードと共に検索がされているのでしょう？

栗林さん：その背景としては、二つの要因があると考えています。

一つは“即戦力”という言葉に、スキル以外の部分も含まれていることから、結果的にハードルが上がっている……というケースです。

たとえば、「会社の風土や文化に順応できてこそ即戦力」と考えている法人企業の場合、その部分にマッチしなければ、中途採用でどれだけスキルやキャリアがある人材が来ても採用しないことがあります。つまり“即戦力”という言葉が、多面的に考えられているパターンですよね。

フリーランスであれば、前述した要素よりも「すぐ成果を出してほしい」のように、純粋にスキル面において即戦力であることを求められる場合が多いです。なので、“働き方”で比較した際の見られる部分の違いで、そういう検索をする人もいるのかなと思います。

もう一つは本当にスキルが高く、即戦力になりうる人は“そもそも中途採用という手段を選ばない”という点が考えられるかなと。

たとえば、確かなキャリアやスキルのあるエンジニアが、“案件ガチャ”のような仕事に就くことは少ないです。そういった方であれば、フリーランスとして個人で働くか、自社サービスを持っている法人企業に直接入社して自分のやりたい業務をするケースが殆どです。

これはSESやSIerなどに限らず、他の法人企業も同じような状況にあるかと。ネットでそういった検索がされる背景には、いまお伝えしたような“中途採用のリアル”があると思います。

ーーかなり踏み込んだ内容のお話ですね。この流れでふと疑問に思ったのが、「法人企業が中途採用で即戦力を採るのは本当に困難なのか？」という点です。もしも即戦力と出会うための方法や、ヒントになりそうな手段などがありましたら、ぜひ教えていただけますでしょうか？

栗林さん：前提として、“本当にスキルがあって人間性も良い方”……となると、そもそも市場にいないことが考えられます。そのような良い人材であれば、いま配属されている現場はまず手放さないですよね。仮に求人を出したとしても、見てもらえる可能性は低いと思います。

となると必然的に、“こちらから良い人材にアプローチする”という方法になってくるかなと思います。優秀な人材が集まるような勉強会でアピールやスカウトをしたり、リファラルで探すなどにトライしてみるとよいかもしれませんね。

中途採用で即戦力を採用するなら、“人のつながり”や営業のプロの存在が重要

ーーご意見について、仰る通りだなと思いました。フリーランス活用でも中途採用でも即戦力を求めるのであれば、栗林さんのような営業の方と上手くコミュニケーションを取りつつ、“人のつながり”を広げていくのが重要なのですね。同時に気になったのが、栗林さんが「どのような目線でこれまで仕事をされてきたのか」という点です。一般的な営業とは少し異なる、人材業界の営業ですが、長く積んだキャリアの中でどう見えているのでしょうか？

栗林さん：これまでさまざまな営業の仕事をしてきましたが、人材業界は、一番難しい業界だと個人的には思っています。

というのも、実際に商品を見て比較してもらえて、購入したものがきちんと手に入る“物を売る営業”とは違い……人材業界だとトリッキーなことが起きる場合もあります。

それゆえに僕は人材業界の営業を、有形でも無形でもなく、“変形（形が変わるもの）”の営業だと思っています。仕事では「企業側と人材側のニーズを合わせる必要がある」などの難しさもありますが、だからこその面白さがあると感じています。

ーーなるほど。ここまでお話を聞いてきて……栗林さんのような営業の方がいることで、企業と人材のマッチングが上手くいったり、長く稼働してもらえるような状態が作れているのかなと思いました。そしてそれが、TECHBIZの強みの一つでもあるのかもしれませんね。最後に、栗林さんにとって“営業の仕事”とは一言でいうと何か、教えていただいてもよいでしょうか？

栗林さん：「全部やれる」ですかね。

たとえば、リファラルの場合であればマーケティング視点を持って営業をしたり、事務作業も日々したり……公私ともに大切なコミュニケーションスキルも磨かれます。そういった面から、極めると全部のことを網羅できるようになるのが営業職だと僕は思っています。

・中途採用においては、“即戦力”という言葉が多面的に考えられているケースがある。その場合、採用のハードルが少し上がることがある。
・本当にスキルのある人は、そもそも中途採用という手段を選ばず、市場にいない可能性が高い。
・即戦力人材の採用を目指すのであれば、スカウトやリファラルなど含め、営業の方と連携しつつ人材側へのアプローチをすることが大切。

中途採用の即戦力は無理…という“ネット”に対し、即戦力を求める“現実”のギャップ

「中途採用の即戦力は無理」という検索がインターネットではされているものの、現実では「中途採用においては即戦力を求める傾向にある」という事実があります。

その傾向は、ITのみならず多くの業界にあります。たとえば、経済産業省が公開している資料「ものづくり人材の確保と育成」のデータでは、中途採用が中心となる理由に“即戦力を採用したいから”という回答が最も多く集まっています（※2018年調査時）。

※出典：「ものづくり人材の確保と育成」経済産業省

資料自体は、製造業を中心としたものづくり産業についてまとめられているものですが、“採用”という観点で見たときの課題感は、IT業界とも類似しています。

IT業界の開発現場では、エンジニアを増員することを考えたとき、その殆どが“即戦力”を探します。

中途採用であれば、正社員として長く務めてもらうことを踏まえ、スキル面以外の要素を見て選考を進める必要があります。その結果、採用までに時間がかかったり、「慎重に採用した人なんだけれど、“即戦力”と呼べるほどではなかったかも…」といったことも少なからずあるのが現実です。

一方で、開発の現場では「一日も早く即戦力を多く入れたい」という思いを持つチームが多いのではないでしょうか。

プロジェクトをしっかり前に進めて成功させるには、スピーディーに即戦力を入れ、人材面での不安を解消することがカギです。もしも本気でチームの課題や人材の悩みを解決したいと考えているなら、優秀な支援パートナーと連携し、即戦力人材を紹介してもらう方法がおすすめです。

TECHBIZは、即戦力人材を最短即日でご紹介しており、初めてフリーランスを活用する法人企業様からも高い評価をいただいています。

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