「リファラル採用のメリット」が、法人企業で“長く働ける人”を生み出すのはナゼ？営業のプロに聞いてみた

テックビズの営業本部でエグゼクティブコンサルタントとして働く栗林さんは、過去には他社で法人営業や人材派遣の営業を経験するなど、長期にわたってキャリアを積んできた営業のプロです。

2018年にテックビズへ営業として参画してから、これまで多くの法人企業やフリーランスと接してきた栗林さんに、「リファラル採用のメリット」について話を聞きました。

「リファラル採用のメリット」とは？応募型の求人と比べて何が良い？

ーー「リファラル採用のメリット」について質問したいと思います。日本では“応募型の求人”で採用を進める法人企業が多い印象がありますが、それと比べたとき、どういった点がリファラル採用のメリットといえるのでしょうか？

栗林さん：リファラル採用のメリットですが、第一にマッチングの精度が高い点があります。

理由としては、紹介者からある程度、会社の雰囲気などを含めた情報が事前に共有されていることが多いためです。その会社の状況を知ったうえで面接を受けたり、覚悟を決めて応募される方が多いので、マッチング精度も必然的に高くなるのだと思います。

それからリファラル採用のメリットには、求職者の応募理由に“条件以外の部分が増える”点もあるかと。

たとえば応募型の求人の場合、給与形態や会社の場所などの条件を求人票で見て、応募の判断をする方が多いと思います。

リファラル採用の場合は、前述したような条件に加えて、紹介者や、その会社の人事や営業の方などとの人間関係を起点に「この会社いいな」と思ってもらえる可能性があるのかなと。

「人」と「条件」の2つの軸で応募理由を持ってもらえるのが、リファラル採用のメリットであり、Web集客よりも強い部分だと思います。

ーーなるほど。採用というフェーズに「人」が介在することによって、応募者と法人企業がマッチがしやすく、さらに“入社後も長く続けてもらいやすい雇用”ができる……ということですね。

栗林さん：そうですね。リファラル採用の場合、“紹介者”という立場の「人」がいますので。

紹介者は、選考中も入社後も、相談役のようなポジションになることが多く、応募者にとっては“心理的なサポートをしてくれる存在”です。そういった人の存在は、リファラルで採用した方の定着率の向上にも寄与していると思います。

「リファラル採用」は縁故採用と何が違う？TECHBIZの“リファラル”の強みとは？

ーーここまで聞いてふと気になったのが、昭和の時代ではしばしばあったという“縁故採用”との違いです。どちらにも相談役になりそうな存在はいますし、「リファラル採用と縁故採用って同じでは？」と感じる方もいると思うのですが……栗林さんはどういった部分に違いがあると考えますか？

栗林さん：リファラル採用の場合、紹介者のほかに営業担当がいるなど、サポートできる関係者が多いことから「誰かに相談できる」といった安心感があると思います。ビジネス的に言えば、“横で連携が取れる”ようなイメージです。

縁故採用の場合、一定のメリットもあると思うのですが、紹介者が親族などのかなり近しい関係値であるパターンが多いため、「迷惑をかけてはいけない」「紹介者（親族）に恩義があるから断れない・辞められない」のようなプレッシャーを感じてしまうケースがあるかと。言ってしまえば、相談できない状況に陥る場合がある……というものです。

そういった点から、あくまで個人の感覚になりますが、“横でつながっている”のがリファラル採用、“縦でつながっている”のが縁故採用といった印象があります。

ーーとてもイメージしやすいです。相手との“関係値”、そして心理的な部分にフォーカスすると、たしかに縁故採用とは明確な差があると思いました。ちなみにリファラルに強みを持つTECHBIZの場合はどうなのでしょう？親族ほどの近しさではないにしても、ビジネスライクすぎるわけでもないのかな……とは推察しているのですが。

栗林さん：TECHBIZの場合、まず営業担当とフリーランスとの接触頻度が高いです。

たとえば私の場合ですが、お酒をいっしょに飲みに行ったり、スポーツに誘ったり……そういったことができないときも、月末には必ず「今月もおつかれさまでした」と更新の連絡関係なく送るようにもしていました。あとは、誕生日にも「おめでとうございます」と連絡するようにしていましたね。

TECHBIZのほかの営業担当も、それに近しいコミュニケーションをフリーランスの方と取っていると思います。

また、それとは別で、紹介者もコミュニケーションを取ってくれていたりします。応募者・紹介者・営業担当で飲みに行って、相談を聞くこともありますね。そうした点もあって、応募者本人が相談をどこにもできずに辞めていく……といったケースは少ないです。

ちなみに、相談をしてもらったあとも、こちら側は悩みを解決する姿勢を強く持っています。話を聞いただけで終わり、のようなかたちにはなることは基本的にはありません。フリーランスの方をちゃんと気にかけています。

総じて見たとき、しっかり仕組みとしても成立しているのが、TECHBIZの“リファラル”の強みだと思いますね。

・リファラル採用のメリットは「マッチング精度の高さ」、そして応募理由を「人」と「条件」の2軸で持ってもらえる点にある。
・縁故採用と比べると“関係値”が近すぎず、サポートできる関係者が多いため、リファラル採用の場合は相談がしやすい。
・TECHBIZのリファラルは、仕組みとしても成立しているのが強み。フリーランスを気にかけており、相談できずに辞めていく……といったケースは少ない。

リファラル採用のメリットに、各媒体や省庁も注目し始めている

リファラル採用のメリットですが、近年ではさまざまな媒体や省庁でも注目されるようになってきています。

たとえば2023年3月の日本経済新聞の記事では“即戦力人材を社員が紹介　「リファラル採用」広がる”という見出しで、リファラル採用についてのトピックが紹介されています。

また、2022年3月の「経済産業省 令和３年度産業経済研究委託事業 報告書」でも、リファラル採用のメリットについて紹介がされています。

※出典：2022年3月「経済産業省 令和３年度産業経済研究委託事業（兼業・副業人材の活用に向けた地域外高度人材誘致手法分析事業）報告書」経済産業省

なお資料のタイトルには“兼業・副業”とありますが、内容を読み解いていくとそれだけに留まらず、リファラルについてはもちろん、経営課題解決における人材へのアプローチなどを含めた手法や活用事例などがまとめられています。

そのほか、中小企業庁が2022年に出した「中⼩企業・⼩規模事業者の⼈⼿不⾜への対応事例集」でもリファラル採用を導入した法人企業の事例の紹介がされています。

事例の中には、リファラル採用の導入によって“ミスマッチの少ない⼈材確保に成功”したという法人企業の例もあることから、前段で栗林さんがコメントしていたとおり、マッチングの精度が高い点はリファラル採用の明確なメリットといえるかもしれません。

とはいえ、「自社の従業員にリファラルを頼むのは難しい」「リファラルにメリットがあるのは分かったけど、そもそもつながりがない」という法人企業もいると思います。

そんなときは、信頼できる支援パートナーと連携し、リファラルで即戦力人材を紹介してもらうという方法を取ってみてはいかがでしょうか。

TECHBIZは、継続稼働率97％を実現する高精度マッチングのほか、契約支援から導入後のフォローまでを含めたトータルサポートも行っています。

初めてフリーランスを活用する法人企業様からも高い評価をいただいており、即戦力人材は最短即日でご紹介が可能です。

お問い合わせは無料ですので、リファラルに関する相談はもちろん、自社の課題解決に関する相談をしてみてはいかがでしょうか？